BtoBサイトでリード獲得を増やすためのLP改善ポイント5選

「アクセスはあるのに問い合わせが来ない」
「資料請求はあるけれど商談につながらない」。
BtoBマーケティングを担当していると、こうした悩みを抱えることは少なくありません。

こうした課題の原因は、「デザインが古い」「ボタンが目立たない」といった表面的なものではなく、LP（ランディングページ）の「体験設計」そのものにあります。
BtoBでは、意思決定までに複数人が関わり、比較検討や社内稟議を経て購入に至るため、「感情で動かす」設計ではなく、「情報の信頼性」「導入後の再現性」「リスク回避」を重視した設計が求められます。

本記事で扱う「リード」とは、企業の製品・サービスに関心を示し、何らかの形で連絡先情報を提供した見込み顧客を指します。
具体的には、資料請求者、問い合わせ者、ウェビナー参加者、メルマガ登録者などが含まれます。
そして「リードの質」とは、その後の商談化率や受注率の高さを意味します。
つまり、ただ数を集めるだけでなく、「成約につながる見込み客」を獲得することが重要です。

本記事では、BtoBサイトのリード獲得数を増やすためのLP改善ポイント5選を紹介します。「どこをどう見直せば成果が上がるのか？」を明確にし、今日から実践できる改善のヒントを整理しました。

なぜBtoBサイトでリードが増えないのか？

多くのBtoBサイトでリードが増えないのは、「見込み客の情報ニーズに応えられていない」からです。
BtoBでは、BtoCと異なり意思決定に複数の関係者が関わります。
担当者は自分の判断だけで購入を決めるのではなく、上司や他部署と共有しながら慎重に検討を進めます。
そのため、サイトには「感情的な訴求」よりも、「社内で説明しやすい根拠」や「導入リスクを軽減する情報」が求められます。

ところが多くの企業は、BtoC型の「見た目重視・即CV設計」のままLPを運用しており、「資料請求は増えたが商談化しない」「担当者の温度感が低い」といった課題を生んでいます。
検討段階にある見込み客が本当に知りたいのは、導入の流れ・効果の根拠・他社との違いなど、「社内で共有できる具体的情報」です。
つまり、BtoBサイトでは「数を増やすLP」ではなく、「質の高いリードを生み出すLP」への転換が必要です。
この転換を実現するカギが、次に紹介する5つの改善ポイントです。

リード獲得を最大化するLP改善ポイント5選

ファーストビューで「誰に・何を」即伝える

BtoBのLPで最も重要なのは、最初の3秒で「自分ごと化」させることです。
訪問者が「このページは自分向けだ」と感じなければ、すぐに離脱してしまいます。
BtoBは検討期間が長く、情報収集段階の担当者が多いため、ファーストビュー（FV）で「誰に何をどう解決するのか」を明確に伝える必要があります。

構成すべき4要素は以下の通りです。

• 課題の明示（例：「営業のリードが伸び悩んでいる企業へ」
• 解決策の提示（例：「商談化率を2倍にするMA活用支援」）
• 成果の証拠（例：「導入100社／平均CVR1.8倍」）
• 一次CTA（資料DLやデモ予約など）

BtoBでは感情的訴求よりも「信頼×再現性」が重要です。
抽象的なキャッチコピーより、「数値・事実・実績」を盛り込んだキャッチコピーが効果的です。

改善例：
×「営業を変える、新しいツール」
○「営業工数を40%削減｜導入3ヶ月でアポ数2.3倍を実現したMAツール」

Nielsen Norman Group（米国の世界的なUX調査会社）の調査によれば、ユーザーの閲覧時間の57%がファーストビューに費やされており、ページレイアウトを最適化した企業では、コンバージョン率が9%から23%に向上した事例もあります。（出典：Above the Fold in Web Design: Best Practices, Examples, and Expert Insights）。

ファーストビューは「読者の興味を引く場所」ではなく、「誰に何を伝えるかを即理解させる場所」です。最初の3秒で自社の強みと解決策を明示することで、LP全体の成果が大きく変わります。

事例と実績で「信頼性」を担保する

リードを増やすには、「この会社なら信頼できる」と思わせる証拠を提示することが不可欠です。
BtoBでは、意思決定にリスクが伴うため、導入実績や具体的な効果がないと検討が進みません。
担当者が社内で「導入すべき理由」を説明できるよう、数値と具体事例を提示することが必要です。

効果的な信頼要素には次のようなものがあります。

・導入企業のロゴ掲載：業界大手や知名度の高い企業のロゴがあると、信頼度が大幅に向上
・実績数・継続率：「導入社数500社突破」「継続率98%」など定量的な実績
・導入業界の幅：「製造業・IT・金融など幅広い業界で採用」と多様性を示す
・課題→解決→成果のストーリー：読者が自社に置き換えやすい具体的な導入事例

さらに、第三者評価（受賞歴・メディア掲載・お客様の声）を加えると、信頼の厚みが増します。
特にBtoBでは、数値で示すことが重要です。

具体例：
「A社では、導入後3ヶ月で資料DL数が月間50件から180件に増加。営業フォロー工数を30%削減しながら、商談化率を18%から32%へ改善しました」
このように、課題・施策・成果を数値で示すことで、担当者が社内説明する際の「説得材料」になります。

「数字で語る事例」こそ、BtoBにおける最大の説得材料です。
信頼を積み重ねることで、リードの質も量も同時に高めることができます。

フォーム最適化（EFO）で離脱を防ぐ

フォーム改善は、BtoBサイトのCVRを最も手早く上げられる施策です。
「入力項目が多い」、「エラーが分かりづらい」、「確認画面が長い」
こうした小さなストレスが、リード獲得の機会を大きく減らします。
EFO（Entry Form Optimization）で入力体験を改善すれば、離脱を防ぎつつ送信率を高められます。

主な改善ポイントは3つです。

1. 入力項目を適切に絞る
   • 必須項目：会社名、氏名、メールアドレス、電話番号（3〜4項目）
   • 任意化推奨：部署名、従業員数、役職、住所
   • 全体で8項目以内を目安に設定
   • 実績：下記の出典では、 別の調査では11→4項目への削減でCVRが120%向上した事例が報告されています。
     （出典：15 Form Conversion Best Practices (Backed by Research)）
     
2. 入力支援機能の実装
   • 会社名や住所の自動補完APIを活用
   • 郵便番号から住所を自動入力
   • 全角/半角の自動変換
     
3. エラー表示の最適化
   • リアルタイムエラー表示（入力中に即座に修正可能）
   • エラー箇所を赤枠で明示し、具体的な修正方法を表示
   • 「送信ボタン」押下前に全項目の入力状態をチェック

さらに、フォーム送信後のサンクスページ設計（申し込みや購入完了後に表示されるページ）も効果的です。
「資料DL完了後に「導入事例集もダウンロード」」「ウェビナー案内CTA」などを設置すれば、ナーチャリング導線（メールやLINEで関係を深める仕組み）を自然に作れます。

フォームは「入力の壁」ではなく「商談の入口」です。
ストレスを徹底的に減らすことで、見込み客との最初の接点をスムーズにできます。

CTA設計を段階化して温度差に対応する

訪問者の検討段階に合わせて、CTA（Call To Action）を複数用意することがリード獲得を最大化する鍵です。
BtoBでは、今すぐ導入したい人もいれば、情報収集中の担当者もいます。
CTAが1種類だけだと、温度の低い見込み客を取り逃します。

検討段階別の設計例は次の通りです。

■検討段階別のCTA設計：

導入直前層（高温度感）	比較検討層（中温度感）	情報収集層（低温度感）
無料トライアル申込	製品デモ動画視聴	無料チェックリストDL
見積り依頼	導入相談（オンライン面談）	導入事例集
個別コンサルティング	競合比較表DL	業界別ガイドブック
–	ROI試算シート	ホワイトペーパー

■CTAの配置戦略：

LPの中で、CTAを複数箇所に戦略的に配置することが効果的です。

1. ファーストビュー：第一印象でアクション可能に
2. 特徴・メリット紹介後：価値理解直後に行動を促す
3. 事例・実績紹介後：信頼獲得直後に行動を促す
4. FAQ・不安解消後：疑問解消直後に行動を促す
5. ページ最下部：最後まで読んだ熱心な訪問者向け

研究によれば、
・ファーストビューと下部の両方にCTAを配置したページは、上部のみの場合と比較して最大220%高いコンバージョン率を達成します。
（出典：Call to Action — How to Improve Conversion Rates with CTAs）
・さらに、スマホではスティッキーCTA（画面下部固定ボタン）を設けることで、どのセクションを見ていても即座にアクション可能になり、コンバージョン率が27%向上することが示されています（出典：AMRA & ELMA）。
・また、CTAを訪問者の検討段階に合わせてパーソナライズすることで、通常のCTAと比較して202%優れたパフォーマンスを発揮します（出典：HubSpot）。

「誰でも押せるボタン」ではなく、「今の温度に合った次の一歩」を提示するCTAこそが、BtoBリード獲得の本質です。

不安解消の導線設計で「迷い」をなくす

見込み客の不安を先回りして解消することが、離脱を防ぎCVRを上げる最大のポイントです。
BtoBサイトの離脱理由の多くは「価格・導入工数・サポート・セキュリティ」への不安です。
これらの疑問が残ると、担当者は「まだ判断できない」と社内共有を止めてしまいます。

不安を解消する導線には3つの手法があります。

●FAQ（よくある質問）の最適化

■カテゴリ別整理で探しやすく：

• 価格・料金プラン
• 機能・スペック
• サポート体制
• 導入期間・手順
• セキュリティ・コンプライアンス

■回答の工夫：

• 結論を先に、詳細は後に記載
• 専門用語を避け、わかりやすい表現を使う
• 関連する資料へのリンクを設置

重要： FAQで不安を解消した直後にCTAを配置することで、「疑問が解決された瞬間」に次の行動を促すことができます。同様に、お客様の声などの信頼要素の直後にCTAを配置すると、コンバージョン率が25%向上することが研究で示されています。（出典：BEST HIGH-CONVERTING CTA STATISTICS 2025）。

●比較表で「選ぶ理由」を明確化

競合他社や既存の解決方法との比較表を設置することで、「なぜこのサービスを選ぶべきか」が明確になります。

■効果的な比較軸：

• 機能の充実度
• 導入スピード
• コストパフォーマンス
• サポート体制
• カスタマイズ性

比較表では、自社の強みを際立たせつつも、過度に競合を貶めない客観的な表現を心がけることが信頼につながります。

●チャットボットで24時間対応

チャットボットは、営業時間外でも訪問者の疑問に即座に対応できる補助導線として有効です。

効果的な活用方法：

• よくある質問への自動応答
• 資料請求リンクの案内
• 問い合わせフォームへの誘導
• 営業担当への取次予約

研究によれば、チャットボットを導入した企業では、コンバージョン率が平均10〜100%向上し（※1）、カスタマーサービスコストを30%削減しながら、売上を25%増加させることができます。（※2）
（※1出典：Are Chatbots Any Good at Increasing Website Conversion?）
（※2出典：Revolutionizing Lead Response: How AI-Powered Chatbots Boost Conversion Rates in Speed-to-Lead Automation）

BtoBサイトでは「不安が解消された瞬間」が最もコンバージョンしやすいタイミングです。
FAQ・比較・チャットを連携させた導線を整えることで、迷いをなくしCVRを最大化できます。

まとめ｜リードが「自然に集まるLP」には理由がある

リードを増やすためのLPに、奇抜なデザインや派手な演出は必要ありません。
大切なのは、訪問者が“迷わず納得できる”構成をつくることです。

ファーストビューで「誰に何を伝えるか」を明確にし、実績で信頼を積み、フォームで躊躇を減らす。
すべての要素が「行動の流れ」を支えるように設計されていること。
その整合性こそが、成果を生み出すLPの共通点です。

見込み客は、言葉よりも「体験」で判断します。
ページの読みやすさ、情報の順序、証拠の出し方。
その一つひとつが「この会社は信頼できそうだ」と感じさせる根拠になります。

もし、
「アクセスはあるのに商談につながらない」
「自社LPが正しく機能しているかわからない」
と感じているなら、弊社にご相談ください。

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「数を追うLP」から、「信頼で選ばれるLP」へ。
いま、その変化を始めるときです。