BtoB企業のホームページが営業に繋がらない理由と改善ステップ

「ホームページを作ったのに、問い合わせがほとんど来ない」
「アクセスはあるのに、なぜか商談や受注につながらない」
こうした悩みは、多くのBtoB企業が抱えている課題です。
せっかく見込み客が訪問してくれても、内容や設計が響かなければ、その場で興味は途切れてしまいます。
本記事では、BtoB企業のホームページが営業成果につながらない理由を

・アクセス数が足りない場合
・アクセスはあるが問い合わせや成約に至らない場合

の2つに分けて解説します。

さらに、それぞれの課題に合わせた具体的な改善ステップも紹介します。
まずは現状を正しく把握し、営業に強いホームページを作り上げていきましょう。

なぜBtoBのホームページは営業につながらないのか

なぜBtoBのホームページは営業につながらないのか

アクセス数が少ない

そもそも見込み客にホームページの存在が届いていないケースです。
質の高いコンテンツがあっても、見てもらえなければ成果は出ません。その主な要因は以下の通りです。

• SEO対策不足：検索で上位に表示されず、見込み客に見つけてもらえない。
• 流入経路の偏り：SNSや広告など複数の導線を確保していない。
• キーワードのミスマッチ：設定しているキーワードが、見込み客の検索意図とずれている。

アクセスはあるが成約につながらない

訪問者は多いのに、問い合わせや資料請求といったアクションが発生しないケースです。

• 導線設計の不備：問い合わせフォームや資料請求ボタンの位置・見やすさが不十分。
• フォームの使いにくさ：入力項目が多すぎる、エラーが出やすいなどで離脱してしまう。

まずは、自社が「アクセス不足」なのか「成約率の低さ」なのかを明確にしましょう。

BtoBホームページの現状分析について

ホームページ内の課題を特定するには、感覚ではなく、データに基づいた客観的な分析が必要不可欠です。
闇雲に改善しようとすると、時間と費用を無駄にしてしまう恐れがあるため、まずはアクセス解析ツールなどを使用して現状を正しく把握しましょう。

分析で確認すべき4つのデータ

Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使い、次の項目を確認していきます。

1. 月間アクセス数
   • 説明：サイトに1か月で何人が訪れているかを示す基本指標です。
   • 分かる課題：「アクセス自体が少ない」のかどうかを判断できます。
2. コンバージョン数（CV数）
   • 説明：問い合わせや資料請求など、営業成果につながる行動が何件あったかを示します。
   • 分かる課題：「アクセスはあるが成約につながらない」原因がないかを特定できます。
3. 直帰率と平均滞在時間
   • 説明：訪問者が1ページだけで離脱する割合や、滞在時間の長さを示します。
   • 分かる課題：コンテンツの魅力不足や導線設計の問題がないかを把握できます。
4. 流入元（チャネル・キーワード）
   • 説明：訪問者がどこから来て、どのキーワードでたどり着いたかを示します。
   • 分かる課題：集客経路が適切か、広告やSEO施策が的確に機能しているかを判断できます。

これらのデータを分析すれば、自社の課題が「アクセス不足なのか」それとも「成約率の低さ（CV不足）」を明確にできます。そこから、具体的な改善策へとつなげていきましょう。

BtoBホームページの課題別改善方法

ホームページの改善は「アクセス不足」「成約率の低さ（CV不足）」でアプローチが異なります。
それぞれの課題に応じた改善策を実行することで、効率よく営業成果に近づけます。

アクセス数不足を解消する方法と解決できる課題

アクセス数が少ない場合は、まずはターゲットにホームページの存在を知ってもらうことが最優先です。
以下の方法で、見込み客との接点を増やしてアクセス不足を解消していきましょう。

1. SEO対策の強化
   • 説明：業界名＋課題キーワード（例：「建設業 コスト削減」）など、見込み客が課題解決を探すときに入力する語句を狙います。事例記事や専門的なコンテンツを作成し、検索結果の上位を目指します。
   • 解決できる課題：検索経由の訪問が少ない、ターゲット層にホームページが見つけられていない状況を改善できます。
2. コンテンツマーケティングの活用
   • 説明：SEOだけに頼らず、業界動向レポートや比較記事、導入事例など、見込み客の関心を引く情報を定期的に発信します。独自性と専門性を打ち出すことで信頼性を高めます。
   • 解決できる課題：訪問者が増えない、訪問後に興味を持たれず離脱される状況を改善できます。
3. 広告の活用
   • 説明：Google検索広告やLinkedInなど、BtoB向け広告を利用し、ニーズの高い層に短期間で訴求します。
   • 解決できる課題：自然検索だけでは集客スピードが遅い、特定層へのアプローチが弱い状況を改善できます。
4. SNS・業界メディアとの連携
   • 説明：SNSや業界団体、専門メディアでの露出を増やし、潜在層への認知を広げます。業界紙への寄稿やオンラインセミナー登壇も効果的です。
   • 解決できる課題：ターゲット層の中でも潜在層への認知が広がらない、アクセス元が限定されている状況を改善できます。

成約率の低さ（CV不足）を解消する方法と解決できる課題

アクセスはあるのに問い合わせや資料請求といった行動（CV）が少ない場合、サイト内での「最後のひと押し」に課題があります。
以下の方法を見直しましょう。

1. 導線設計の見直し
   • 説明：問い合わせフォームは入力項目を最小限にし、閲覧者の負担を減らします。CTA（行動喚起ボタン）は色やサイズを目立たせ、ページ上部・下部・本文中など適切な位置に配置します。
   • 解決できる課題：行動喚起が弱く、せっかくの興味をCV（コンバージョン）に結びつけられていない状況を改善できます。
2. 信頼性の向上
   • 説明：導入企業名やロゴ、実績事例、顧客の声、第三者評価などを掲載し、不安を払拭します。特にBtoBでは契約額や契約期間が長期になりやすいため、安心材料を増やすことが効果的です。
   • 解決できる課題：信用不足で意思決定が進まない、比較検討の段階で候補から外される状況を防げます
3. 提案内容の明確化
   • 説明：「何を依頼できるのか」「どんなメリットがあるのか」を簡潔に示し、閲覧者が社内で説明しやすい情報設計にします。
   • 解決できる課題：内容やメリットが不明確で、意思決定者や関係者への説明資料として活用されない問題を解消できます。

BtoBホームページ改善の5ステップ

効果的なホームページ改善は、体系的なアプローチで進めることが重要です。以下の5つのステップを繰り返し実践することで、営業成果に直結するサイトへと成長させることができます。

STEP1：現状把握

改善の第一歩として、現状の数値を正確に把握することが不可欠です。
Google Analyticsなどの解析ツールを活用し、アクセス数やコンバージョン数などの主要指標を収集します。これにより、「何が起こっているのか」を客観的に理解できます。
この段階で、課題の方向性（アクセスが少ないのか、CVが少ないのか）が見えてきます。

STEP2：課題特定

現状把握で得たデータをもとに、解決すべき課題を明確にします。

• アクセス不足：ターゲットにサイトの存在が届いていない状態です。
• 成約率の低さ（CV不足）：訪問者はいるものの、問い合わせや資料請求に至っていない状態です。

課題を絞り込むことで、次に取るべき施策の方向性が明確になります。

STEP3：改善施策の実行

特定した課題に応じて、具体的な施策を実行します。

• アクセス不足：SEO対策、コンテンツマーケティング、広告、外部メディアとの連携などを強化し、サイトへの入り口を増やします。
• 成約率の低さ（CV不足）：導線設計の見直し、信頼性の向上、提案内容の明確化など、サイト内での「最後のひと押し」を強化します。

STEP4：効果検証

施策を実行したら、一定期間を設けてその効果を測定します。
「施策実行前と後で数値がどう変わったか」を分析し、施策が成功したのか、改善が必要なのかを判断します。
このとき、単に数値が変化したかどうかだけでなく、その理由まで掘り下げることが重要です。

STEP5：再改善

効果検証の結果をもとに、次のアクションを決定します。
成果が出なかった場合は原因を分析し、改善策を再検討します。成果が出た場合でも、さらなる成果を目指して改善点を探します。
この「再改善」のサイクルを回すことで、サイトは常に最適化され、より高い成果を出せるようになります。

この継続的なプロセスを実践することで、ホームページは単なる会社の顔ではなく、営業活動を支える強力なツールへ変わります。

まとめ｜BtoBホームページ改善は「アクセス不足」と「CV不足」の特定から

BtoB企業のホームページが営業につながらない原因は、大きく分けて「アクセス不足」と「CV不足」の2つです。
まずはアクセス解析で現状を数値で把握し、自社がどちらの課題を抱えているのかを明確にしましょう。
その上で、アクセス不足にはSEOや広告・メディア連携による認知拡大、CV不足には導線改善や信頼性向上といった対策を講じることで、営業成果に直結するサイトへと変えていけます。
改善は一度きりで終わらせず、PDCAサイクルを回し続けることが重要です。
今日からできる第一歩として、まずは現状のアクセス数やコンバージョン数をチェックし、改善の出発点を定めましょう。

弊社では、BtoB企業向けにサイト診断から改善提案、コンテンツ制作まで一貫してサポートしています。
「アクセスを増やしたい」「問い合わせを増やしたい」という方は、まずはお気軽にお問い合わせください。