ペルソナ作成｜ターゲットオーディエンスを理解する

広告を運用するからには、リードを獲得できたり成約につながったりと、費用対効果が合い、成果に繋がる運用を行いたいですね。そのために、ターゲットオーディエンスやペルソナについて理解しておくことはとても大切です。広告運用に欠かせないペルソナ作成はどのような手順で行えばよいのでしょうか。またターゲットオーディエンスとは何なのでしょうか。この記事で解説します。

ターゲットオーディエンスとは

ターゲットオーディエンスとは、あなたの商品やサービスを購入する顧客の層を年齢、性別などのデモグラフィックデータで分類した属性を指します。ターゲットオーディエンスと似た言葉として、ターゲット市場、ペルソナという用語もあります。この3つは細分化レベルが異なります。

例えばダイエットサプリの商材を扱っていた場合、ターゲット市場は痩せたい人というように、その顧客にどういったニーズがあるかで表現されます。

ターゲットオーディエンスは、そこからもう少し細かくなります。40代女性の主婦、50代男性経営者のように、どんな属性の人かを表すのがターゲットオーディエンスです。年齢、性別、職業の他にも居住地や家族構成、収入レベルもターゲットオーディエンスの分類項目として挙げられます。

そしてペルソナは、ターゲットオーディエンスの中でも特定の1人にまで絞り込んで作られた、商品を購入する理想の顧客を指します。特に心理的な部分まで詳細に描かれるのがペルソナの特徴です。ダイエット商材の場合、どうしてダイエットをしたいのか、ダイエットをすることでどうなりたいのか、といった顧客の理想像や悩みなど、定量化できない要素も具体的に決めていきます。

Facebook広告などSNS広告を実施する際は、配信先をターゲットオーディエンスで設定できるので、それぞれのターゲットオーディエンスでペルソナをしっかり設定できていると、そのペルソナに刺さる広告を配信でき、コンバージョンに繋がりやすくなります。

広告パフォーマンスを最大化させるペルソナ作成方法

広告のパフォーマンスを最大化するためには、販売する商品やサービスに応えられるニーズだけでなく、そのニーズを得たい人をデモグラフィックデータで分類した属性、つまりターゲットオーディエンスに分け、それぞれのターゲットオーディエンスで理想とする顧客であるペルソナを決めることが重要です。

ペルソナは心理的な部分まで詳細に決めるので、ペルソナを固めることで広告を作成する際にどんな文言を使うのか、どんなストーリーを作るのかを明確に決められるようになります。

それでは広告のパフォーマンスを最大化するために、どのような手順でペルソナを作成すれば良いのでしょうか。

ターゲットオーディエンスを明確にする

ペルソナを作成する前に、ターゲットオーディエンスを明確にしましょう。ここを明確にしておくことで、ペルソナ設計がスムーズになります。
具体的には、以下の項目を決めておきましょう。

年齢
性別
職業
年収
居住地
家族構成:
ざっくりとした悩み

例えばダイエットサプリの場合、以下のようになります。

年齢: 42歳
性別: 女性
職業: 専業主婦
年収: 700万円(世帯年収)
居住地: 八王子
家族構成: 旦那、長女(15歳)、次女(13歳)
ざっくりとした悩み: 食欲に負けてつい食べすぎてしまう

悩みや理想のリサーチ

ターゲットオーディエンスとざっくりとした悩みが決まったら、次にリサーチを行います。ペルソナ作成の際に実施したいリサーチ方法はいくつかあるので、紹介していきます。

N1インタビュー

リサーチの方法は多岐に渡りますが、最もおすすめなのはN1インタビューです。
N1インタビューは、実際に顧客として商品を購入したりサービスを利用した人にインタビューを行うというものです。
特にここまでで決めたターゲットオーディエンスに極力近い顧客をピックアップしてインタビューを行いましょう。

N1インタビューを実施することで、その人のリアルな悩みや購入した理由などを聞けます。その情報を広告にも用いることで、同じような悩み、理想像を持った顧客を集めてコンバージョンに繋げることができます。

N1インタビューを行うことで顧客が普段どのような言葉を使っているかもわかります。広告では顧客が使う言葉を使ってあげると、より共感してもらえ、商品に愛着を持ってくれます。

また顧客の隠れたニーズを見つけることもできます。購入した理由を聞いてみると、こちらが想像もしなかった理由が出てくる場合もあるので、新たなニーズを開拓できる場合もあります。

SNSで検索

SNSはユーザーのリアルな声を聞けるので、リサーチの方法として有効です。デモグラフィック情報に近い人のアカウントを見つけて、その人が普段どんな投稿をしているのか、どんなアカウントを見ているのかをリサーチしましょう。

また、似た商材を販売している人のアカウントもリサーチしましょう。ダイエットサプリの販売の場合、トレーニングや痩身エステなども手段は違えど「痩せたい」というニーズは同じなので、その人たちがどのような発信をしているのかをリサーチしてください。

想像でよいので、そのアカウントはどのようなペルソナを設定しているのかを考えながら投稿を見ていきましょう。すると、こんなニーズがあるのか、こんな理想像を持っているのか、というものが次々発見できます。

Yahoo!知恵袋で検索

Yahoo!知恵袋もペルソナ作成の役に立ちます。ダイエットサプリの場合、知恵袋内で「ダイエットサプリ」と検索してみましょう。すると、様々な質問が出てきます。
質問の中にはその人のニーズが隠れています。その人は何に悩んでいるのか、どうなりたいのかなどのヒントが詰め込まれているので、その情報を参考にペルソナを作りましょう。

ペルソナの作成

さて、いよいよペルソナの作成に移りますが、リサーチをしっかり行えていると、ペルソナ作成の8割は完了しています。後はリサーチしたものを綺麗に文章にするだけです。
ペルソナを作成する際、以下の項目は必ず記載したいです。

・商品を使いどうなりたいのか
・今何に悩んでいるのか
・どうして商品を知ったのか
・どうして商品を購入しようと思ったのか

これらを詳細に決めることで、あなたの商品を購入するまでの顧客の脳内の変化を可視化し、そこから逆算して広告を作れるようになります。

40代専業主婦に向けてダイエットサプリを販売する際のペルソナ例を示します。

半年前、旦那にお腹のお肉をつままれた。旦那は冗談のような軽いノリで「なにこれ？笑」と言っていたが、自分としてはとてもショックだった。この時、旦那を見返すためにダイエットすると決意。しかし半年たった今も、なかなか思うように成果が出ていない(商品を使いどうなりたいのか)。

ずっと食事制限を行い痩せようと考えていたが、つい食べすぎてしまってなかなか痩せられない。食べすぎたから運動をしようと思ってランニングに出かけても、外が暑かったりすぐにバテてしまったりで1kmも走らずに帰ってしまう(今何に悩んでいるのか)。

そんな時に、インスタの広告でダイエットのサプリが流れてきた(どうして商品を知ったのか)。

食べすぎてしまい運動も続かない私だけど、サプリだったら飲むだけで続けられそうだし、おいしいものを我慢して食べなくていいから、我慢がなかなかできない私にぴったりだと思い、購入を決意した(どうして商品を購入しようと思ったのか)。

このように詳しくペルソナの心理状態を書き出すことで、商品の見せ方が決まってきて、広告クリエイティブもより制作しやすくなります。
さらに、ユーザーの共感を得ることができ、よりコンバージョンを獲得できる広告を作れるようになります。

ターゲットオーディエンスを理解し理想のペルソナを作成しよう

この記事では、ターゲットオーディエンスやペルソナとは何かを紹介し、広告でパフォーマンスを最大化するためのペルソナ設計の手順も解説してきました。
ペルソナを決めることでユーザーが購入に至るまでの心理状態を把握でき、広告を作成する際ユーザーの状況をリアルに思い浮かべながらクリエイティブを作れます。
広告では、どれだけユーザーに共感してもらえるかが重要です。そのためには、広告をみているユーザーが何を考えているかをリアルに想像することが大切です。

ぜひ理想のペルソナを作り、広告パフォーマンスを最大化させましょう。